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Publicada em 19 de março de 2010.

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO: EXPLORANDO ABORDAGENS NÃO TRADICIONAIS

De tempos em tempos gosto de tratar deste assunto, pois entendo que todos aqueles que gerenciam suas empresas com responsabilidade e competência sabem da importância da contabilidade como fonte geradora de informações e dados relevantes para a tomada de decisões. Nesse sentido, uma das ferramentas mais valiosas fornecidas pela contabilidade de custos e nem sempre utilizada ou aplicada corretamente é a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO, ou seja, o resultado de uma empresa, negócio, operação, linha de produtos ou um único produto, após a dedução dos respectivos custos e despesas variáveis, exclusivamente.

Como trata-se de um tema encontrado em muitos livros e publicações especializadas, neste artigo pretendo sair um pouco da abordagem tradicional (que contempla também a apuração do ponto de equilíbrio ) e assim, vamos abordar:

I - Uma aplicação da margem de contribuição pouco utilizada pelas empresas; e

II - Chamar a atenção sobre possíveis avaliações incompletas que podem conduzir à tomada de decisões equivocadas quando ela é aplicada sem um conhecimento mais profundo do negócio.

Relembrando...

Principalmente para aqueles que não estão acostumados com a linguagem contábil, vale a pena relembrar como se apura a margem de contribuição através de um exemplo bem simples:

NOTA: Particularmente, prefiro sempre apurar e demonstrar a margem de contribuição em dois níveis: antes e após a apropriação dos custos com mão de obra direta a fim de visualizar o impacto desses custos - geralmente de natureza fixa numa perspectiva de curto prazo.

I. Utilizando a Margem de Contribuição na área de vendas

Uma das principais preocupações dos responsáveis pelas áreas comerciais consiste na dificuldade para se avaliar adequadamente a força de vendas, pois geralmente ocorre uma ênfase nos volumes e nos custos incorridos para realização das vendas. Assim, a maioria das empresas se utiliza de planos de remuneração baseados na aplicação de percentuais sobre o valor da venda / faturamento. Desse modo, embora muitas utilizem outros parâmetros (ex: fixação de cotas e níveis de concessão) para adequar, incentivar ou reduzir o valor da comissão a ser paga para o vendedor, a realidade é que prevalece a pouca ênfase dada pela maioria das empresas sobre a efetiva contribuição que cada pedido vendido traz para a organização.

Vamos considerar um exemplo bem simples, de um vendedor que tem sua comissão calculada sobre o valor faturado (líquido dos impostos) :

• Valor do faturamento líquido: R$ 30.000
• Percentual de comissão..........: 5%
• Comissão devida .................: R$ 1.500

Vamos agora supor que esse pedido apresente a seguinte margem de contribuição :

• Faturamento líquido.................................................: 30.000

Como pode ser observado, muito embora a MARGEM I ainda seja positiva, após a apropriação dos custos de mão de obra direta, a margem tornou-se negativa. Isso quer dizer que o valor desse pedido cobriu apenas os custos variáveis e somente parte da mão de obra direta, não gerando nenhuma contribuição para absorver os demais custos e despesas fixas e, muito menos, gerar algum lucro.

O que teria acontecido com essa venda, se o sistema de comissionamento fosse baseado na margem de contribuição ?

Provavelmente, em primeiro lugar o vendedor desenvolveria alguma nova abordagem - tanto no cliente quanto dentro da própria empresa - para conseguir o pedido. Em segundo lugar, o responsável pela aprovação ou não do pedido envidaria esforços redobrados no sentido da redução dos custos para viabilizar uma contribuição positiva. Na seqüência, buscar-se-iam avaliar outros componentes tais como: índices de produtividade de máquina, níveis de desperdício, etc.

A realidade é que um sistema de comissionamento baseado na margem de contribuição privilegia a qualidade da venda e impõe uma nova maneira de pensar e agir não apenas do profissional de vendas, mas também de todos aqueles que interagem nas compras, recebimento, produção e entrega de um pedido. Em relação ao vendedor, ele se obrigaria a desenvolver maneiras inovadoras de abordagens nas negociações com os clientes e maior interação com outras áreas da empresa, tais como Compras, PCP, Produção, Distribuição e Finanças, contribuindo indiretamente para o aperfeiçoamento das relações e fortalecendo os processos internos da empresa.

Importante : Não abordamos questões relacionadas com a implantação efetiva de um plano de remuneração de vendas baseado em margem de contribuição. Assim sendo, recomendamos que antes da tomada de decisão para implantação de um sistema que contemple isso, sejam preparados projeções e cálculos comparativos e analisadas todas as características e variáveis (inclusive trabalhistas) específicas de cada empresa, especialmente em relação a: mercado de atuação, linhas de produtos, planos de ganhos em vigor, forma de vínculo dos vendedores ou representantes, incentivos vigentes e as práticas gerenciais de vendas.

II. Margem de Contribuição horária (MCH)

 Pode parecer estranho, porém a maioria das empresas que se utiliza da margem de contribuição em suas análises gerenciais, o faz aplicando os conceitos tradicionais dessa ferramenta. Embora extremamente válidas, as formas tradicionais podem conduzir, em algumas circunstâncias, à análises que nem sempre fornecem todos os elementos para tomada de decisões consistentes e eficazes.

No exemplo abaixo, o leitor compreenderá o que estamos falando.

Vamos assumir que a empresa “X” produza dois produtos que absorvam a mesma proporção de custos variáveis e, de acordo com critérios específicos de mark up, o produto A seja vendido por $ 500 e o produto B por $ 500. Sendo assim, teremos:

Assim, de acordo com a forma tradicional de analisar a margem de contribuição, tanto o produto A quanto o produto B apresentaram a mesma margem de contribuição. No entanto, ao analisar a carga horária exigida para produção dos mesmos, pudemos constatar que o produto A consumiu o dobro de horas. Assim temos:

• Horas gastas.................. 100 h          50 h

• Margem de Contribuição
  Horária........................... $ 2,25        $ 4,50

Embora os dois produtos tenham apresentado os mesmos valores nominais em termos de margem de contribuição sob a ótica tradicional, observa-se que em termos horários, produziu-se a mesma quantidade, porém B consumiu a metade do tempo em comparação com A. Portanto a variável “hora” acaba sendo medida pelo fluxo de produção do produto. Assim a partir do momento em que a área de produção otimiza os caminhos críticos do processo produtivo viabiliza-se o aumento da MCH, passando a ser uma forte aliada na formação de preços.

Em outras palavras, podemos inferir que a margem de contribuição horária (MCH) pode significar uma evolução nos conceitos tradicionais da MC, pois quando dois produtos que apresentam a mesma margem, gastando porém, tempos diferentes para serem produzidos, acabam também propiciando a agregação de valores diferentes para o negócio uma vez que o produto que consome menos tempo agrega maior valor.

Pelo exposto, é preciso estar atento ao comportamento do processo produtivo, identificando os “gargalos” de produção e conhecendo os tempos requeridos em cada processo. A MCH pode ser mais um valioso instrumento auxiliar na busca da agregação de valor efetivo ao seu negócio.

Convidamos o(a) prezado(a) leitor(a) a fazer alguns testes em suas operações.

Carlos Alberto Zaffani – Consultor em Gestão
Diretor da Zaffani Asses. Empresarial S/C Ltda.
E-mail: zaffani.consult@uol.com.br

Março / 2010

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